主讲人
贺学友，阿里铁军前全球销售冠军，Top Sales顶级销售方法践行者。2001年，他加入阿里中供铁军，曾经破纪录拿下阿里铁军11个销售冠军。
他敢和马云打赌，如果不完成年度业绩目标便跳西湖。马云定下365万的销售目标，他超额完成到630万。不过因为续约率差了百分之二，他重信守诺跳西湖，在铁军内部传为佳话。
不仅自己是顶级销售，也是顶级销售们的教练。
贺学友擅长打造高效有战斗力的销售铁军团队，他曾被调动到全国业绩倒数的东莞地区，把区域销售业绩从10万/月突破到1100万/月。获得马云的特别嘉奖。
简介
销售人经常会遇到这样一些问题：三番五次拜访客户却始终被拒；反复沟通下仍然无法签单；核心客户被竞争对手抢走；销售业绩无法达成…….这些高频困境，顶级销售是如何应对的？
作为阿里铁军前全球销售冠军，贺学友的这门销售课，将对铁军的实战案例拆解，从挖掘精准客户、实现有效拜访、达成快速签约三个维度，教你TOP SALES才懂的销售技巧和思维，完成高额业绩。
阿里铁军一直被称作互联网地推团队的黄埔军校，造就了滴滴打车创始人程伟、美团前COO干嘉伟和大众点评前COO吕广渝等顶级人才。换句话说，这门课的核心方法论能提升每个人的职场基础能力，特别是在执行和沟通方面，获得快速升级，适合每一位在职场打拼的人。
适合谁听:
1. 想学会TOP SALES经验的普通销售
2. 想带出高业绩团队的销售主管
3. 想激励自己走向成功的创业者和白领们
你将获得:
1. 完全实战，且可以复制的销售技巧
2. 全面的实战案例分析，即学即用
3. 工作业绩的高速增长
4. 阿里铁军的成功经验、
做销售，很多人一直在思考，到底多长时间为一个最佳的谈判的过程。有些人可能过度了，然后把对方搞懵了，然后说：那算了，我今天太累了，不谈。对吧？有很多人是说节奏没安排好，里面的内容没安排好，然后都会影响我们的close的时间。所以这个一节我们来聊一聊，怎么最好的时间控制好，能让我们的谈判效率非常高，然后最终能拿到我们的预订的结果。那我们来想一想。
比如说，今天这是一个第一次见面的客户，我们做了充分的准备，我个人认为是如果从一个精准的客户，从见面到close，到最终的签单收款，正常的时间大概一个小时左右。
那么这个一个小时怎么去把它分解？以我过去实战的经验来看，我们认为呢，你的PMP花个两三分钟，做一个轻松的开场白，让客户认知你的今天过来的一个目的，然后也认可你这个人，说：唉这小伙子不错。然后呢，我们谈完这些事情之后，我们是先卖自己的产品，还是说先了解客户的情况？
那我在前面也聊过，就是说，先要去了解客户的情况是怎么样子的。就比如说，客户有没有使用过我们竞对的产品？使用的情况怎么样？如果他没有使用，对这个行业他是什么想法？或者说他对这个产品、对这个服务，他有些什么样的期望、或者他有一些什么样的认知？或者他现在的公司的情况是怎么样？我觉得这件事情，正常的情况是花个10分钟的时间就够了，就进行一个深入的了解，然后把客户的一些他认知的东西用笔记本记下来。好记性不如烂笔头，这是这个十分钟要做的事情。
好，那么这个10分钟做完以后，我们正常的流程就会进入第二个流程，就是说这个时候，你就肯定会针对性的把我们的产品或者我们的服务，要跟客户进行一个介绍。那这个大概花多长时间？介绍自己的产品，正常的大概10到15分钟，就人的正常的接受度，能听你讲十分钟其实已经很不错了。这个是一个很好的时间控制。
好，那你的东西讲了，沟通了，如果客户对你感兴趣，他一定会有一个互动。就说：哎，这个东西是怎么意思？哎，这个事情是什么意思？这个为什么是这样子的？哎，这个功能是怎么样？针对这个功能，有没有新开发用的功能啊？或者等等的。所以在客户互动的过程中，可能又有10分钟到15分钟左右。但这里有一点要注意，很多的sales，会出现一个最大的问题，就是比如说：我在推我的东西，然后客户在问一些问题的时候，大部分sales会不直接针对客户的问题进行回答，就是他会避而不谈这件事。
最后变成他说他的，客户说客户的了，这种情况是致命的问题。比如客户在问，说：“哎，小王，你看你们公司产品的这个功能可以设计吗？”她说：“哎，王总，我们只有这个功能。”这是一种还好的回答。还有一种回答是说：“哎，小王，你看你们这个产品这么贵，别人产品3万，你们要6万块钱。”“啊，王总，我们这个东西很便宜的啦。”就这个是牛头不对马罪。人家已经在讲你这东西很贵，你应该去跟别人说：“王总你觉得哪里贵呢？”这个话，其实他就是想把他的那个6万块钱强塞给客户，而不是针对去了解客户为什么问这个问题，他问这个
问题的背后的逻辑是什么？是什么原因贵呢？
问题的背后的逻辑是什么？是什么原因贵呢？
他可能的认知说哎，那个人卖3万，你的东西卖10万，为什么？我就觉得当然很贵了。
“你看，王总是这样的，这个功能他有的，我也有。这个功能我有的，你看它没有。那么，你看，我就这个功能，节约了你的成本开支，大概节约了多少，你看它的功效是能提高这么多倍呗。然后呢，你看这个营销的工具，给你带来多少流量的，光这件事情，我们就做了很多的改进。然后在这些上我们又做了哪些改进，为你带来未来生意订单的机会。那么这件事情我们是不断的在推陈出新，那我不知道我们竞对是怎么样子做，但是我告诉你，我们是在这样子做的，我们的目的是为了让客户，比如说投了3万块钱，他能未来产生三十万、三百万的价值。”那么，这个话跟客户一沟通，客户就会怎么样？客户就会认可了你的价值，这个价值是很重要的。这个价值是客户多掏钱，他觉得你跟另外一个A品牌的、不一样的价值在这里。
那这样的，客户就听了很开心。就是比你简单粗暴的说：啊，我们有很多人买了，你看我们卖得很好啊。你卖得很好，那你来找我干嘛呢，你来找我，要我认可你的价值，那为什么卖得这么贵嘛？那我就想了解为什么嘛？那你应该告诉我为什么吧？那你不能说，你的为什么就是理所当然的，别人买了我就要买吗？别人买了飞机，是不是我也要买飞机呢？你今天要针对我的这个问题，让我很有价值感，然后觉得，哇是是是，确实是，贵了3万块钱，确实是有价值的。
那么这个时候，客户就认为你这个回答是非常到位的，是他愿意花钱买单的。这是我们讲的，你在跟客户沟通的这个过程中，你的认知和他的认知是要同频道，他的问题你要非常小心、非常系统化、或者是价值化得去传递过去。其实我们每个人卖东西就是卖价值，比如说宝马卖的就是驾驭的快感，就这么简单。
所以这是我讲的一个观点。当今天只有你的东西跟别的是完全不一样的时候，并且能给他创造更大的价值，我们叫销售新商业价值，你原来是这样的价值，然后经过提速以后，你突然之间变成这样的价值了，你是为这个价值买单的。
我们永远记住一件事情，就是做销售就是卖价值。最差的销售是卖什么？就是卖产品，二类销售卖的是什么？二等销售卖的是理念。
“啊，你看王总，我们现在新时代啦，我们应该是这样做啦。我们应该怎么样。”今天你去影响一个可能久经沙场的人，应该？什么是应该的？他比你还懂。最高的销售卖的就是价值。
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