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听书学习《掌控谈话》连恐怖分子都能说服的谈话术

混沌樊登 76次浏览

听书学习《掌控谈话》连恐怖分子都能说服的谈话术

目 录
一、如何在任何地方都成为最聪明的人
二、重复对方的话
三、“标注”他人的痛苦
四、小心“是”,引导对方说“不”
五、引导对方说出“你说得对”
六、扭转现实
七、用校准问题制造控制的幻觉
八、确保执行,发现撒谎者
九、谈判价格的技巧
十、找到黑天鹅
正 文
一、如何在任何地方都成为最聪明的人
我们太过习惯在谈话中妥协,以至于经常感觉不到谈判的必要性。但总有些事,不容你妥协。比如,某天你突然接到一通电话,对方凶狠又笃定地告诉你“你儿子在我们手上,给我们一百万,否则他就死定了”,你能想象自己选择妥协吗?
儿子被绑架
作者就面临过这样的威胁。
他感觉一阵抓狂。虽然有二十年的人质谈判经验,处理过成千上万次绑架案件,可那些事件里都没有他的儿子。
绑匪一再催促,不交赎金,就会杀死他的儿子。
作者努力冷静,沉吟了一会儿,说“对不起,罗伯特,我怎么知道他是否还活着?我真的很抱歉,但我怎么才能给你钱呢?如果我都不知道他是否安好,再少的钱我也没法给啊”。
强悍的绑匪突然支支吾吾。拉锯了几分钟后,绑匪的脸涨得通红。看到绑匪的窘态,作者说,“好了好了,罗伯特,我们到此为止”。
这是作者在哈佛大学的一次模拟试炼,绑匪是假的,紧张和恐惧却是真的。因为作者面对的“绑匪”,是哈佛大学法学院著名谈判学教授罗伯特·姆努金和反恐专家加布里拉·布拉姆。不过,最终是作者取得了胜利。
FBI的谈判工具
他在谈判中使用了FBI最有效的谈判工具:开放性问题。
当他用带着歉意的语气,直呼绑匪的名字,问他如何才能确认儿子依然活着时,对话的逻辑突然从作者如何应对儿子被杀的威胁,变成了绑匪要如何解决获取赎金。更重要的是,这让绑匪产生了掌控局面的幻觉
用心对脑
西方主流学界曾经笃信经济学中的“理性人”假设,也就是假定交易或谈判的双方是采取理性行动的、自私的、试图把自己利益最大化的人。哈佛等研究谈判与沟通的机构也在此基础上,提出所谓的谈判程序。但是,不断出现的人质被杀惨案让这样的谈判程序自动破产。
作者的谈判术不像哈佛拥有宏大的理论体系,甚至看起来不合逻辑,但在哈佛学习的经历让他意识到,如果没有对人类心理的深刻理解,如果不承认人类是疯狂、冲动、情绪化的非理性动物这个前提,在瞬息万变、令人焦虑的谈判中,所有粗浅的智慧和逻辑都没有意义。这一点,在我们讲过的《思考,快与慢》中有过深入的探讨。
生活就是谈判
这些知识和方法并不只适用于FBI人质谈判。我们在工作和生活中遇到的绝大部分沟通互动,说到底都是谈判。
卧室里,让孩子准点睡觉;餐桌旁,和伴侣分配家务;公司里,和领导讨论薪资;没有人能永远逃避谈判。人一生中能获得什么成就,其实就看你能从别人那里或者和别人一起能获得什么成就。


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